+1 puan
1 oy

 Loading ...

Krizde yapılabilecek en büyük yanlışlardan biri aşağı yönde bir fiyat istikrarsızlığıdır. Psikolojik olarak ne kadar güçlü olduğunuzu fiyat istikrarınız müşterinizin ya da rakiplerinizin kulağına fısıldar. Dikkat edin, kasanızda ne kadar para olduğundan bahsetmiyorum. Psikolojik olarak ne kadar paranızın olduğu önemli.

Bu konuyu başlıklar halinde açalım

• Endişe bazlı fiyat kırmak

“Yaz da geliyor, işler iyice suyunu çekecek, bankadaki para en fazla 2 ay götürür, iyisi mi şimdiden fiyatları indirip sürümden kazanmaya bakayım” İşte bu düşünce sizi farkında olmadan mutsuz sona götürür. Kriz anında balondan ilk atacağınız şey fiyat listeleri olmasın. “Ya ne olsun” derseniz, agresif bir satış hamlesi, sizin adınıza satış yapacak bayiler edinme, interneti daha iyi kullanma gibi yüksek maliyetlere gereksinim duymayan bazı yöntemlerle fiyat kırmadan satışları arttırabilirsiniz.

• Rakiplerden ilham! alarak fiyat kırmak

Rakipleriniz bir üstteki çukura düştüler mi? Güzel, şimdi birkaç adım öne çıkmanın tam zamanı. Rakipler fiyat kırdı diye sakın hemen fiyatları azaltmayı düşünmeyin. Müşteri psikolojisi düzensiz fiyat indiren tedarikçiye hiçbir zaman iyi gözle bakmaz, hatta iddialı olacak belki ama pazarlıkta fiyat kırmayan bir satıcıya hayranlıkla bakarlar ve bilinçaltlarının eğilimi bu satıcıya olacaktır. Rakiplerin fiyat kırmasını iyi kullanın, hatta bunu müşteriye ilk söyleyen siz olun. Çünkü rakibiniz söylerse satışın kapanması açısından onun lehine olur, ama siz söylerseniz bir anlamda rakibin ürününün / hizmetinin kalitesinden yana “bir dost” imzalı bir hatırlatmada bulunmuş olursunuz. Tabii bu yeterli değil, bir de ürününüzün / hizmetinizin fiyat dışındaki farklı yönlerini önplana çıkarın. Uzun ömürlü olması gibi. Örneğin ben bu gibi satış aşamalarında müşteriye “Eğer firmanın sahibiyseniz benim ürünümü alırsınız zaten, ama eğer fiyat bazlı bir satın almacıysanız rakibimin ürününü almalısınız”. Bu sözün işe yaramadığını hiç görmedim. Sizce hep firmanın sahipleri mi denk geldi ? Elbette hayır

Fiyat kırmanın gerekli olduğu durumlarda ne yapmak gerekiyor?

Yukarıdakilerden çok daha farklı bir durum gerçekleşti ve fiyatı indirmeniz gerekiyor. Hemen en “cool” duruşunuzu takının ve müşteriye bu fiyat indiriminin gerçek ve inandırıcı nedenini söyleyin. Bu neden asla “rakiplerimiz de indirdi” ya da “Krizdeyiz ne yapalım” şeklinde olmasın. Eğer müşteride şüphe uyandıracak bir gerekçeniz varsa bunun yerine “Üretimimiz / sipariş adetlerimiz arttığı için bunu müşterilerimize yansıttık” şeklinde bir gerekçe müşteri gözünde çok daha şık bir neden olacaktır. Ama elbette satışta dürüst olmanın uzun vadede kazandıracağını da unutmamak gerekir.

Sonuç olarak, “ya batarsam” korkusuyla fiyatları indiriyorsanız zaten batmışsınız demektir. Endişeyi hissedin ama ilk elinizi atacağınız argüman fiyat olmasın. Hem unutmayın, fiyatı indirmek kolay, krizden sonra tekrar yükseltmek zordur!

Not: Bu yazı gelistrend.com‘da yayınlanmıştır.